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高超的谈判对手可能会观察你,并且想:“他到底隐藏了什么。如果你不具备恰当的心态,你就要意识到这并不是谈判的最佳时机。可突然,你揉揉眼睛(确保你揉眼睛的姿势不会被误解为不相信自己所看到的东西〕,谈判对手也会揉揉她的眼睛。 也许我建议你揉眼睛可能稍微有点夸张,你可以尝试释放微妙的信号。 例如,你降低语速,她可能也随之降低语速。他的身体语言表示:“等等,让我想想。这些勇士们采取了各种各样的行动来守护他们所秉持的理念和所牵挂的民众。这是重新掌控选择权的关键。 一旦发现自己处于失衡状态(即偏离本心〕,你就掌握了主动权。 现在,你会仔细考虑下一步的行动,因为你清楚自己的内心状态。 由于我们当中的大多数人很久之后才会发现自己迷失了方向,所以这是一种可用于工作和生活的全新方式。 我现在已经能在偏离本心的时候又快又好地察觉到这一点了。 在去年之前,我还认不清自己内心中的那个破坏力超强的绿巨人。 在这中间,我住在荷兰。 也正是这个原因,我才察觉到了自己对本心的偏离。 有一次,我回家告诉伯纳德斯,我快把车撞坏了。

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要想在行为上获得实质性的转变,你就必须在思维模式上也做出相应的调整。你可以提升哪些技能。图10.1大脑左右半球功能示意图 举个例子,在我们的准备工作中有大量的工作都是通过左脑完成的:比如分析、调查研究、准备电子表格、成本预算、阅读、写作、通过电子邮件询问信息、通过领英网查阅对方的档案以了解更多信息等 然而,当我们一旦坐到谈判桌上,开始进一步深入地谈判讨论的时候,很多右脑的功能就开始发挥作用:比如解读视觉信息、对方的肢体语言、解读对方的语音语调、纵览全局、察言观色、分辨对方是否向我们吐露实情、相信自己的第一直觉以及用我们已知的事实来验证自己的直觉,然后再去反复验证事实等等。可是如果一次只提出一个那就不同了,从表面上看,每次都只是很小的要求而已。” “您能否再有优惠的余地了。 ” “请给我常规的优惠。把精力集中到谈判内容吧 面对采取这类策略的对手,只要我们事先做好充分准备,便可满怀自信地抛出提议。 不必在意对手的表面态度,关注其发言的内容即可。 谈判中通过话语之外传递的信息固然重要,但着眼于对手究竟说了些什么才最有效果。对于善于协调公司内部的人士来说,这点更要引起重视。 “答应就一定要遵守,反正公司内部我会想办法搞定。如果我给你这个职位,你想要多少工资。在谈判时,我通常穿深色西装、白色衬衫,系紫色领带。 看看从颜色搭配的角度这代表什么吧。 黑色西装散发着权力和优雅气质,而紫色领带散发出能量、权力和高贵。她认为:“我绝对不可能做出这样的让步, 这家伙也知道我毫不在乎。




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